当前位置:主页 > 自媒体 > 新媒体变现 >

常见B端活动营销方式有哪些?

  • 2021-03-08 17:15
  • 秋叶

常见B端活动营销方式有哪些?

现在,我们梳理一下B端活动营销常见的几种方式和具体打法。

1. 行业交流会(建议每月一到二期,让产品品牌覆盖全行业)

行业交流会,也是B端品牌在活动营销中常见的形式。有以下三种形式:

① 赞助行业峰会——演讲、圆桌、展位、宣传册

赞助行业峰会,是企业打响品牌知名度和获客的绝佳方式,我们需要关注行业的相关信息,关注行业媒体/新媒体/活动平台互动吧&活动行的活动;做好活动营销日历,把相关的活动统计下来,逐个进行沟通。

需要注意的是,赞助的报价会比较高,这个费用是可以谈的;如果分享内容是高质量的,产品是知名度较高的,老大是行业内有知名度的,费用是可以谈的很低的,甚至可以采用置换资源的方式进行。

要注意的是:

  • 演讲的PPT留个人/企业的微信号,提醒大家添加可以领取福利。如果这个福利设计的很好,会吸引非常多的人过来;有些企业负责人演讲之后,什么也没有留下,赞助的费用基本上浪费了。
  • 一定要派发宣传册,无论在展位上,还是在大会的资料袋里,都要放宣传册,很多高端人士只参加行业大会,这个时候如果你的宣传册正好被他拿到,吸引到了他,效果也会比较好。

② 自主举办——邀请行业人士做分享

对于中小型公司来说,没有预算去做行业赞助的话,可以自主举办,成本低。与产品推介会不同,这儿的活动关键是邀请行业人士做分享,而不是自己占主导。每期设定好主题,可以请2位在行业内有一定的知名度的嘉宾,进行分享,这样的活动一般来说是讲述行业的痛点,如何去解决的干货内容。

嘉宾+干货,足以影响到足够的人群参加。一般来讲,给嘉宾两三千元讲课费即可。嘉宾也乐意在行业内建立自己的个人ip,这是双赢的事。

自主举办,最大的问题是嘉宾从哪儿请。可以直接给大v的公众号或所在企业公众号留言,一般都有回复,没有的话,在朋友圈请大家推荐,或是请行业媒体邀请,如果找不到,不妨试试知乎、脉脉、在行、领英这样的渠道,站内私信是很好的触达渠道。平时也要多积累这方面的资料,不少嘉宾有助理,比如公众号下有助理的手机号,可以直接联系。

值得注意的是,自主举办活动,很累很辛苦,要持续做才能做出效果。通过行业交流会触达客户需要一个过程,和产品推介会这样的会销不同,这种方式的核心是先把客户聚在一起,做出网络效应,进而变现。

③ 闭门分享会——请客户站台分享,用客户影响客户

闭门分享会,一般来说,邀请自己的标杆客户,把他们的成功案例做分享,15-20人参加,这样的深度交流形式,达到成交和续费的目的。这种方式好在私密,分享嘉宾敢于把很多深入的思考分享出来,客户可以听到外面听不到的私房话。

这个客户分享时,把自己怎么接触到这个产品、如何看待产品、如何使用产品、都有哪些玩法、企业取得的成效、企业相关使用者决策者管理者如何看待产品的作用等进行分享,再回复大家的提问;所有的参与者都可以把自己的困惑讲出来,把自己的担心讲出来;由标杆客户去回答,一方面他们会更感同深度,另一方面会加强对品牌的信任感,形成较高的转化率。

在做客户采访时,要设计一个问题,你愿意了解其他家客户是如何使用产品的吗,你愿意把你们的玩法分享给更多的人吗,我们收到的回复是90%的人都愿意,除非是工作特别忙,几乎所有人都是爱分享爱学习的;这样做的好处,还有一点是形成小圈子内的口碑,利于客户的转介绍。

2. 产品推介会(建议每月一期,或者重大版本更新,扩大品牌效益)

顾名思义,在会议/直播上推介产品,或者产品有重大产品功能更新,可组织线下产品介绍分享会,可配合线上直播。很多朋友认为这种活动方式广告味道太重,实则不然,试想:参会者一定是对你的产品多多少少有了一定的兴趣,才会报名的。

① 如何策划产品推介会?

一种组合拳是:创始人/高管介绍产品理念及价值、产品负责人介绍产品功能/重大功能更新&引导大家体验产品、营销负责人介绍客户案例及更多玩法。

另一种组合拳,前两个程序不变,第三个改为邀请产品的知名铁杆客户分享。这样的组合设计解决了Why、What、How,为什么做这个产品,做的是什么,如何做到的。

这里要注意两点,产品推介会放在自己的主场,产品体验的环节必不可少。在时间分配上,安排3个小时左右,第一个环节30分钟,第二个环节45分钟,茶歇20分钟,剩下的时间全留给案例介绍的营销环节。

② 如何找到一批对产品感兴趣的人并邀约他们?

有两种解决方式:自己找、请第三方邀约。

“自己找”的方式也比较多,成熟型的公司通过CRM发送报名链接,邀请已注册体验的客户参加,初创型的公司通过种子客户、EDM、销售邀约、合作伙伴邀约的方式。第一次的活动是至关重要的,参与的人可以少一些,但活动质量一定要好,有了好的口碑,之后的活动就更容易做了。这种方式优点在于成本低、对于团队的能力提升有极大的帮助。

“请第三方邀约”的方式,一般来说,请媒体/新媒体、行业协会、活动平台帮忙。这种方式优点在于可以影响到的潜在客群很多,对于品牌声量和知名度有帮助。

  • 媒体/新媒体拥有的客群是很丰富的,且可以起到信任背书的作用。
  • 行业协会,如人力资源/CIO/CTO等,垂直精准,他们的数据积累也是很可观的。
  • 活动平台可以把活动推送给之前参与过相似活动的人群。

这两种方式可以结合起来做,即使有预算请第三方邀约,也要尽量让团队动起来,自主去寻找和邀约,让团队随时保持激情和战斗力。

③ 活动现场如何引导他们体验产品?

一般来说,体验环节放在产品功能介绍之后,加入20分钟左右的茶歇。要注意的是,在活动签到的时候,就要邀请大家扫码进群,完成私域流量池的补充。

那么,在产品功能介绍环节之后,把二维码发到群里,销售人员协助客户进行体验,并且答疑。答疑的过程中,正好也是茶歇的时间。销售人员可以和客户深度的交流。

④ 如何识别成交概率大的客户并转化?

一般来说,茶歇之后留下来继续听的,可以认为是对产品兴趣极大的。介绍客户案例和玩法时,销售人员要注意关注他们最感兴趣的点,记录下来。听的最认真的、询问问题比较具体的,大多是可以跟进成交的。主持人在最后的环节,要和大家说活动的特别优惠政策,以及独有的增值福利,以吸引客户。对于心动的客户,销售人员在接下来的沟通中要重点交流,尽快完成签单动作。

如果有50-100人参加,获得的意向订单占参会者的20%左右,并且10%的参与者在45天内会完成签约,那么这就是一场成功的产品推介会。建议产品推介会1个月举办1次,形式可以线下线上同步直播,但线下需要在不同的城市举办。坚持去做,逐步在行业内足以产生知名度,再做就会越来越方便。

3. 客户分享会(建议每年一到二期“年终/年中”,关怀客户,提升品牌美誉度,建立私域流量池)

这里可以说是线下客户福利趴,在这个大数据和移动互联网的时代,这更是一个互动连接的时代,关系是在互动中产生的。

看似我们做B端生意,其实决策的还是某个人或某几个人,一切业务要回到本质上来;以往我们花在渠道上的时间太多,现在我们要花更多的精力在我们的客户身上,关怀他们。

大部分的客户都是企业的决策人,一般年纪在30-45之间,他们有一定的社会积累,大部分有了自己的家庭,喜欢旅游,喜欢亲子活动,喜欢健身瑜伽;我们在做活动时充分考虑到这群人画像,可以为他们提供海岛游、国外游、瑜伽卡、包场观影、亲子剧场、亲子互动游戏等多种福利。

他们参与了这样的活动,有了这样的社群圈子,就会拥有安全感和归属感,愿意在选型产品的时候优先选择你的产品。

  • 关注微信

猜你喜欢

微信公众号